恒大集团的集中采购与供应商管理模式

相关数据显示，恒大上半年已经完成了年度1100亿元销售目标的63%，目前在房企中排行第一。之所以能取得如此优秀的销售业绩，从供应链角度看，恒大注重“硬功夫”，其集中采购模式为企业业绩的增长提供了基础。此外，恒大对供应商的“软管理”则为业绩增长带来了驱动力。

背对背三方选材

在企业成长过程中，集中采购模式逐渐在恒大供应链管理体系中占据了重要位置。恒大积极制定采购管理手册，对于总部集中采购模式进行了科学阐述，认为该模式体现了对集团采购中心组织管理的完善，同时能够强化集团采购中心对各项目采购统一管理和规范化管理的职责，最终在实现集中决策与适当分权的合理平衡基础上，实现采购层面的最大经济效益，并和供应商建立了长期的、稳定的、双赢的战略合作关系。

恒大的战略采购招标为“3+1”的模式。其中“3”是指3个模块：第一个模块是集团的招投标中心，主要负责整个施工工程;第二个模块是材料公司，专门负责全集团所有项目的材料设备和物资的集中采购供应;第三个模块是建筑设计院，主要负责设计的招标。而“1”则是指恒大集团专门成立的监察管理系统。该部门负责对所有招标工作进行监督和检查。在这种模式下，恒大实现了“背对背三方选材模式”，即让设计院、采购部、材料中心共同筛选供应商，而任何个人都没有推荐权，从而确保采购的公正性，拒绝了暗箱操作。

在实际操作中，恒大总部负责跟供应商所有的合同签订及招投标计划的下达。在整个过程中，供应商只需对接恒大材料公司，无需跟项目公司对接，而恒大材料公司的总部和地区配送部各司其职。其中，总部主要负责和供应商签订合同、计划下达、结算付款。该总部共分为六大业务部门，业务涉及公司的计划定单、供应商的对接及结算的全过程管理。而地区配送部的每一个项目都有两名员工负责现场收货、验货和供应商服务。整个环节既做到了对项目公司需求的积极响应，也实现了和供应商积极的沟通和协调。

这样的模式和恒大全国化、标准化的战略模式是相吻合的。恒大整个业务涉及的区域范围广，产品结构又多，集中采购模式为恒大节约成本及实现快速扩张创造了良好的基础。

供应商“触电”

随着上市及多元化业务的扩张，采购环节的公平性和效率也引发了恒大管理层的思考。恒大积极和新浪地产合作，在有公信力的互联网采购平台上实现采购招标等内容，充分利用互联网传播快速、互动及时的特性，为优秀供应商的自荐开辟渠道。

在具体操作层面上，为确保借用互联网平台的供应商自荐工作顺利进行，恒大与中国房地产采购平台进行了充分准备。恒大原有的战略合作伙伴无需进行网上报名，而未合作但有意愿在未来进行洽商的企业则可以进行自荐，恒大则会认真筛选并约谈企业，以储备更多的资源。

在报名时，供应商需要填写完整资料，提供法定代表人身份证明书、法人代表授权委托书、申请单位基本情况和企业商务资料，严格按照各材料类别入围要求进行报名，而自荐供应商必须严格填写《初选入围申请文件》，报名时以附件形式上传。若网上自荐填报信息有虚假内容，一经查实，该企业将永远不得参与恒大的年度招标。

借助这样的平台，恒大可以为统一配送材料设备集中招标，为恒大全国住宅项目统一配送材料设备年度战略合作伙伴招标，充分诠释了其公平、公开、公正的集中招标理念，使得恒大能够整合各行业优质资源，引进优秀供应商，并真正构建长期、稳定、双赢的供应链。

恒大通过在互联网采购平台上发布需求，能够实现与供应商的充分互动和了解，进而减少了中间环节，节约了交易成本，并提升了产品的竞争力。

此外，恒大注重对供应商进行分类管理，他们把成熟的供应商分为三大类：第一类是核心战略合作伙伴，恒大会与之签订一些长期的合作协议;第二类是重点扶持供应商，针对这些供应商，恒大会采取集中供应的采购管理模式;第三类则是普通的供应商。

这种分类是借助恒大的分级、分类的差异化管理策略而实现的。恒大会对供应商进行严格评估，其目的主要是对所有供应商进行四个等级的分类。而在划分出不同等级供应商后，恒大会实行淘汰和激励的措施。例如，A级供应商有资格参选年度优秀供应商，而D级供应商则可能会被直接淘汰。

当然，恒大对于供应商的态度绝对不是简单的优胜劣汰，其更注重建立供应商的培养机制。从具体操作过程看，在合作的第一年，恒大会重点培养供应商，通过彼此的了解和适应让供应商能够真正了解恒大的运作模式。当新的供应商签约以后，恒大会专门培训供应商，印发供应商培养手册，内容涉及恒大架构、职责及各种材料类别运作等内容。成熟供应商可以定期参与合作交流会，恒大会推广和部分成熟供应商的优秀合作案例，这有利于供应商整体水平的提升。

在与供应商的合作过程中，恒大开通了400热线，集中征集供应商的意见，对一些具体问题进行快速响应和处理。通过这种模式，恒大不断提高对供应商的服务质量。

通过和供应商的默契合作及富有建设意义的业务来往，恒大梳理了供应链的各个环节，力求实现低成本、高效率的采购模式，反映在恒大的产品上，则体现为高周转、低成本、标准化的产品线，真正凸显了价格优势，并为经营业绩的增长带来利好。

作者： 严跃进 企业观察报