随着市场环境的改变和发展,客户变得越来越个性化、需求越来越多样化,企业如果还是采取简单的打折来拉拢客户,不仅会导致彼此恶性竞争,而且客户始终处于飘忽的状态,无法真正留住客户的心。折扣是硬性利益的主要体现,应该作为给予会员的一种回报,企业只有采用有利于培养客户忠诚度的折扣定价策略,方能顺利建立起长期稳定的客户关系,达到企业与会员双赢的局面。
企业应当采用具有四个特征的折扣定价策略:
1、折扣不应该简单地给予会员,而要让他们通过努力才能获得。
2、会员必须先采取行动,然后才能得到折扣。
3、定价策略既要让会员容易理解,又要对双方都公平。
4、使会员与企业都能从中受益。
有利于培养客户忠诚度的五大折扣定价策略:
1、递增打折法
一般情况下,是否给予价格折扣,给予程度有多大,应视客户的购买数量而定。数量越多,折扣幅度就越大。这种形式意在用批量优惠来激励客户扩大购买量,实现“薄利多销”的目的。
例如,在正常情况下,一杯咖啡的售价是10元,会员在购买前3杯之前不能享受折扣;购买4—10杯时可以享受9折优惠;购买10杯以上可以享受8折优惠。随着数量的增多,会员可以享受的折扣也会明显增加。这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分,以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引客户长期、大量或集中地向本企业购买商品。这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣,反过来企业的销售量也得到了保证,使双方实现双赢的局面。
2、多维定价法
多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。例如,某电信公司对向社会提供长途直拔电话与200、300、400、800,均实行长途电话费晚间、夜间及节假日优惠的定价法。它可以将高峰期和非高峰期的话费以不同时段区分开来,以提高客户的忠诚度。
3、多产品定价法
多产品定价法是交平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售,与单独的销售每件产品相比,捆绑销售的产品或服务有很大的折扣。另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣,而客户必须承诺不定还要在该企业购买互补产品或服务。
例如,客户花400元购买了两个某企业的墨盒,那么就可以5折购买一台该企业的全新打印机。在这种情况下,该企业打印机是赔钱的,但是你购买这种打印机以后都必须使用该企业生产的墨盒,因此,销售墨盒带来的收入能保证稳定的收入,从而抵销所售产品的折扣额。
4、销售时间差别定价法
销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理,有效地运用折扣售货的方法销售。人们当然希望买质量好又便宜和货,最好能买到2折、1折的货,但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天客户犹豫,中间几天抢购,最后几天买不着惋惜的情景。
例如,某西服店为了销售商品,先发公告介绍某商品品质、性能等一般情况,再宣布打折的销售天数及具体日期,最后说明打折方法,第一天打9折,第二天打8折,第三、四天打7折依此类推,结果是第一、 二天客户不多,来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来,以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售缺。
5、现金折扣法
现金折扣策略,又称付款期限折扣策略,是在“信用购货”的特定条件下发展起来的一种优惠策略,即对按约定日期付款的客户给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销,鼓励提早付款的办法。
例如,付款期限一个月,立即付现折扣5%,10天内付现折扣3%,20天内付现折扣20%,最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣,节约开支,扩大经营,卖方可据此及时回收资金,扩大商品经营。
网址引用: 思谋新闻组. 如何选用折扣定价策略培养客户忠诚度. 思谋网. //www.zilicai.com/view/2046.