汇通达专注乡镇家电市场的线上线下融合模式

汇通达网络有限公司主营空调、彩电、冰洗、厨卫、3C等家电品类，实行线上线下相结合的经营策略，线上互联网轻松交易，线下实体网贴心服务。汇通达致力于打破城乡商品流通障碍，重组城乡商品通路，培育和帮助广大乡镇客户全面提升服务能力，让优质商品以最快的速度、最低的成本和最好的服务到达乡镇消费者手中，促进亿万农民生活质量的提高，让乡镇消费者同步享受与城市一样的商品和服务。

汇通达洞察客户需求，整合多方资源，一方面为上游工厂提供高速通路，减少流通环节，降低中间费用，使商品一站式到达乡镇终端，让工厂专注生产；另一方面，为下游客户搭建高效平台，全面提供商品组合、便捷物流、网络金融、售后和信息等一站式服务，让客户快乐经营。

汇通达非传统家电批发企业，也非纯粹的互联网家电企业，而是通过传统与互联网手段相结合，建立针对全国乡镇家电市场的全新商业模式。

“中国的乡镇市场非常庞大，我们将业务下沉到‘镇’一级，每个镇大约12个村，每个村200到300户，每户平均3.5人，而他们当中有1/3都有购置家电的需求。”汇通达网络有限公司总裁徐秀贤介绍道。 然而，中国乡镇市场也是问题重重，在乡镇，传统的流通组织已经跟不上时代的发展和居民的需求，但却没有新的流通组织诞生。这就导致在产品极大丰富的今天，农村市场却得不到满足，花更多的钱也难得到和城市一样的商品。

乡镇市场大不同

在乡镇这个大市场中，企业面临的第一个问题就是“不接地气”，以城市的经营思路或者以纯电商的角度来经营乡镇，最终难免面临失败。

乡镇最大的特点在于，信任是生意的基础，绝非开个店就可以做生意。而且，由于城市化的变迁，年轻的乡镇居民都来到了城市，于是乡镇中就只剩下“一老一小”，他们的触网比例是很低的，更喜欢亲自去实体店体验、触摸，了解以后再决定是否购买。此外，他们也有属于自己的“定制化”需求。

“和城市不同的是，在乡镇农民做的是熟人生意，绝对不是说你开个店就能有顾客的。”汇通达网络有限公司总裁商务助理李鑫表示，“在城市里，老百姓认的是品牌；而在乡镇，老百姓先认人，再认品牌。”

从物流和最终的结算看，乡镇也完全是一种“熟人生意”，比如顾客完全可以和店铺的小老板约定送货时间，当货送到后，甚至可以第二天再结算，“这种交易完全建立在信任的基础上，传统的店铺根本不能这样做，这也就解释了为什么很多大型电商企业难以深入乡镇的原因。”汇通达网络有限公司副总裁李晓峰介绍道。

中国的农村市场极其广大，如果想深入下去，会面临多方面的难题。“比如口音，苏南和苏北的方言几乎完全不同，你可能连听都听不懂，”李鑫说，“所以你必须找到当地人来服务他们，不是说你开个店就能服务得好。”

更有趣的是，在乡镇当中，除了需要眼见为实以外，他们更愿意购买用于展示的样品，“这是乡镇的一大特点，在老百姓眼中，你能拿出来展示的东西，一定是好东西。所以，我们经常会发现，当店老板要为顾客订货时，顾客会直接表示就要这台样品了。”徐秀贤介绍道。

最后，配送服务更是乡镇中的重要体验，比起在电商网站订货后只能去县城亲自提货的窘境，线下实体店可以一步到位地解决了这种问题。而且对于乡镇居民来说，很多时候并不太介意到底几天能送到货，因此如果能提供1天送达，那么将会是一种竞争优势——而在大城市中，如果做不到1天送达，是会被投诉的。

客户数量大了，为了有效服务客户，就必须为之提供符合其需求的商品，这一点无论在任何市场都是成立的。“由于我们能联系那么多的终端用户，其实我们就能将他们的信息、需求反馈给上游的工厂，做出符合农村消费者的‘定制机’。”李晓峰介绍道。也就是说，如果能从商品角度为乡镇居民“定制化生产”，那么将会有效地维系他们。

打造B2b2C模式

“为了有效落地，我们就要和既有的线下会员店合作，那么我们就需要一个平台来为之服务，”徐秀贤说，“如果让我们汇通达总公司负责，这是不现实的，因此我们就利用‘大B’来服务好会员店这些‘小b’。”

这些平台公司（所谓“大B”）都是在当地经营多年、被店铺所信任的企业，通过他们来服务，汇通达就可以做到和会员店（所谓“小b”）的无缝对接。这个过程中，汇通达和平台公司成立合资公司并控股，也就彻底掌控了中间环节。

从目前来看，汇通达大约有50家平台公司，每家平台公司为数十家会员店服务。这些会员店有大有小，平均年营业额在400万元以上。截至2014年年底，汇通达的合作会员店有7000余家，而汇通达的目标就是在2015年年底将这个数字翻一番，达到14000家会员店。这就使得汇通达有效地将业务延伸到了乡镇一级。

“我们的思路就是首先组织好乡镇中的这些夫妻店，然后服务好他们，让他们成为我们坚实的合作伙伴，最后再改造他们，使他们能在市场中立于不败之地，”徐秀贤这样介绍汇通达的经营思路。

从流通业的整体发展来看，只要有线下的实体店，未来叠加线上业务相对简单了——需要的无非是一点培训而已，一年左右就可以完成；而让一个线上商走入线下，其中所需的投入没有三年是绝对做不到的，因为线下的经营能力绝非一朝一夕能培养出来的。这其实就是我国线上电商难以走入乡镇的重要原因。

“因此，如果可以直接和已有的店铺合作，就会完全不同。一方面，这个店铺就是他家的，没有租金；另一方面，他们不会给自己发工资，因为所有的盈利就是工资。”徐秀贤介绍道，“更重要的是，店老板还和当地人很熟悉，就规避了认知风险。因此我们就选择了传统的夫妻店作为我们的会员店。”

“我们为什么会选择与这些做家电的小老板合作？这是因为在乡镇做这一类业务的人是综合素质最高的，他们既会销售，又会维修、安装，配送和售后。”徐秀贤表示，“他们缺少的不是经营的能力，而是跨入线上的能力。”只要打造出信息化的能力，未来无论是汇通达还是会员店都能做更多的事情。

供应链上的金融创新

供应链可谓决定一个企业生死存亡的要素，而当一个企业成为整条供应链中的一个重要节点时，就可以通过掌握的商品流、资金流和信息流联系上下游企业，除了能以更低价格拿到更高质量的商品、影响到上游的商品生产以外，更可以利用其中的“流”打造根植于供应链上的金融创新。

家电行业的问题在于，旺季需要进货的时候没有钱。一方面，从银行贷款手续繁杂，又没有抵押物，因此申请极为困难；另一方面，即使申请下来，最短也是6个月的，即使提前还款，也要支付这6个月的利息，这对于夫妻店来说是相当大的财务成本。 汇通达的思路就是对那些资信良好的会员店提供短期贷款，按天计息，随借随还，每天的利息只有万分之四，“在旺季，基本来说十几天就可以把家电卖出去，这样资本的利用率就会非常高，小老板的资金压力也就会变得很小。”李鑫表示。

“由于一切交易的后台都在汇通达，我们就可以根据交易历史设计一套模型，计算出贷款的额度。”汇通达网络有限公司副总裁赵亮生指出，“这就相当于是和银行做了一个资金池，不过不同点在于，钱都在账上，只能用于转账和结算，你拿不出来，因此就形成了一个闭环，保证了资金的安全。”在这个过程中，会员店的小老板们只需要上网就可以申请，最快的一笔只需要8分钟。

目前为了促进此类服务，汇通达会给借款的会员店每天万分之二的返利，并将所有返利打入合作账户，作为未来的货款，这样会员店在下次进货时就可以直接使用这笔钱。

准确地说，汇通达给予的“金融帮助”是货而不是钱，而且因为完全在自己的体系内流通，可以说几乎是没有风险的。“贷款还有一个好处，起初会员店可能是做A品牌，但是我们的金融服务中提供的是B品牌，”赵亮生介绍道，“那么未来不少会员店就会倒向我们推荐的B品牌，因为这可以帮助他们借到‘钱’，帮他们盈利，这样事实上我也就扩大了和会员店的合作。”

也就是说，我们的金融服务达到了双赢，会员店只需极低的成本就有了资金流和商品，而汇通达不仅获得了利息，更强化了合作的纽带。据悉，目前平均每家会员店中30%商品来自汇通达，未来这一比例有望达到70%。

家电行业在淡季时，大家都有钱，但是没法投资，因为定期存款最短都要三个月，所以这部分资金就闲置下来了。

“我们的梦想是做农村老百姓的‘余额宝’，对于小老板来说，他们每人的闲置资金是十几万元，7000家会员店会有多少呢？”赵亮生说，“除了他们，他们周边的老百姓呢？每家5000元，1万家是多少？100万家又是多少？所以这是一个难以想像的资金量。”

这是汇通达未来的构想，肯定不能由汇通达自己来做，必须借助于会员店，“但是这一切都要一步一步地来，会员店先提升好线上部分，然后慢慢进行延伸，从现在的卖家电开始，慢慢打造为集邮电局、供销社于一体的农村社区服务平台。”