电子商务平台助物流企业开拓销售渠道

师雁鸿是京城工业物流有限公司（以下简称京城工业物流）工业物流部销售三部的经理。2008年3月，她发现在自己采购标准件的时候，面对上千品种却又数量不同的产品，很容易出错。

能不能有什么好方法解决这个问题呢？

师雁鸿把自己的想法，向公司负责业务的副总经理袁海存进行了汇报。几经思考之后，袁海存认为可以通过信息化手段解决这个问题。于是，2008年的夏天，负责公司信息化的IT主管王强和他们坐在了一起。

两个月之后，条形码管理解决了这个令业务人员头疼的问题。从那以后，信息技术人员和业务人员之间的交流成了一项制度。公司组织了信息化管理委员会和信息化工作小组，与很多公司的类似委员会的委员多是来自管理层不同，京城物流的信息化工作委员会70%的委员来自业务部门。用王强的话说，他们都是 "key user"，就是既非常熟悉业务工作又对计算机应用具有一定水平。

每个月由这种会议制度提出需求，而信息化工作小组则会更详细地讨论这些需求，最后将这些需求变为现实。

实际上，将业务流程与IT紧密结合，无时无刻想着用IT改善业务和管理流程，只是这家成立于2003年的公司注重创新和竞争力的一个缩影。虽然京城工业物流的员工只有100余人，却创造着年营业额十几个亿的成绩。信息化的创新魔力究竟有多大？

不一样的工业物流

与一般的物流公司有点不一样，京城工业物流从诞生开始就充满了传奇。由于京城物流是工业行业内首家物流企业，在概念不清、许多问题无法定位的前提下，论证和审批整整经历了1年的时间。

工业物流是以集中采购为主，以零部件加工为核心，为工业企业产品出口搭建平台，引导仓储、运输、配送企业发挥协同作用，提高社会资源的综合利用效果，降低企业间的互动成本，面向全球工业企业提供延伸和成套服务的系统工程。

京城工业物流的经营范围，涵盖大宗物料的集中采购、仓储、配送，工辅料的集中采购及定时定位配送、工序性零部件的下料加工、仓储管理、国际贸易、工业物流咨询服务等。

成立6年左右的京城工业物流目前拥有首钢集团、太原钢铁（集团）公司、日本朝日精工有限公司、德国DEWIND有限公司等100多家国内外知名用户。

一头是客户、一头是供应商，这就需要京城工业物流用一个系统平台管理整个供应链。运用信息系统将客户、供应商信息集中到公司层面统一管控，在一定范围内共享客户与供应商资源。所有与公司发生交易的客户、供应商在进行交易前，必须按照公司统一规定的内容，完整地将客户、供应商信息录入到公司信息系统中。

"和在当当网上买书谁都可以下单"不一样，王强解释大宗物料的采购会占有一定的资金，因此京城工业物流对于客户资质要进行审核。对于在信息系统中没有基础信息记录的客户，供应商无法与其完成业务交易。

而客户、供应商信息在公司行政权限划分范围内实现共享，业务人员采购时可以在整个公司数据库内选择最优的供应商资源，降低采购成本、缩短采购时间，为客户提供及时、优质的服务。相关人员可以随时查询客户、供应商的业务范围、产品特点、历史交易、企业资信、联系方式等。师雁鸿觉得，"有了这个信息系统后，非常方便。对于提供后期服务所需要的信息追溯，可以一目了然"。

上下游企业有可能在这个平台中实现身份对换。这是说，上下游企业可利用该平台进行业务范围和产品特点的查询与分析。某企业是A部门的客户，B部门通过查询分析就能够开发成为供应商，同理是B部门的供应商也可能通过C部门的查询与分析，使其成为C部门的客户。

企业和客户、供应商的信息在这个平台中实现了集中管控和共享，这让京城工业物流与上下游企业的合作更加紧密了。一方面降低了客户、供应商的开发费用，丰富了客户、供应商资源，另一方面实现了京城工业物流与上下游企业协同增效、共同发展。

实际上，对于企业来说，客户、供应商信息的集中管控，可以避免由于业务人员的变动造成已有业务的流失，任何接替人员只要查询历史交易记录及客户和供应商的信息，就能很方便地继续开展业务。

电子商务三模式

师雁鸿所在的销售三部主要从事标准件的销售，标准件单位利润低，只有通过扩大销售规模才能够提高企业收益。在实践中，经过和业务人员深入讨论，王强认为可以用三种电子商务模式解决销售问题。对于客户循环采购的标准件，采取供应商管理库存的方式。这种方式就是把客户生产产品均会涉及的标准件，根据客户的历史月平均消耗量，配送至客户仓库。

采用该模式能够保证客户对于通用标准件的随用随取，使采购时间为零，一个月配送一次， 最大限度地降低了京城工业物流的配送成本，也降低了客户的采购成本。同时，京城工业物流会根据客户的平均消耗量设定安全库存量，系统会在月末根据库存余额自动运算新的配货数量，通知供应商配货。

该模式实现了以安全库存量为基础的自动化销售管理，京城工业物流的业务员只需要做月末库存盘点，而且是通过条码扫描，快捷、方便、准确，其他工作均由系统自动完成。

而对于客户的针对不同产品的非循环采购物料，京城工业物流按客户的采购订单，采用打包配送的方式。客户根据其生产计划，通过其信息系统产生采购订单，通过京城工业物流开发的订单导入模块，直接倒入京城工业物流信息系统，生成销售订单、采购订单，根据客户的包装要求，系统自动形成供应商配送单，并打印商品条码。条码中包含客户采购订单信息、京城工业物流销售订单信息、商品属性信息、包装单位数量信息等。

供应商按要求包装、配货、送货。信息技术人员将京城工业物流的条码系统提供给客户，通过扫描的方式验收入库，并通过京城工业物流提供的共享条码库，将扫描数据转化成其信息系统的入库信息，进入客户信息系统结算付款，京城工业物流与供应商结算付款。

这个做法有效地实现了服务的延伸。在无需客户任何投入的前提下，优化了入库流程、简化了入库手续、提高了工作效率、增加了数据采集准确率。京城工业物流自身也简化了数据录入，提升了供货的及时性、准确性，降低了销售成本，加快了资金回收，提高了资金的使用效率。

ESHOP则是今年的"重头戏"。习惯每年确定本年度工作目标的王强坦诚地认为，"信息化要切实地为经营管理需求服务"。正在逐步完善中的 ESHOP平台是与信息系统数据库实时同步的WEB 工作平台。这个平台可以使客户随时随地查询其与京城工业物流的往来业务执行状况、京城工业物流所有商品对其的销售价格、及与京城工业物流的往来账目。

还支持客户通过WEB页面直接给京城工业物流下达采购订单，在点击确认人按钮后，其采购订单会马上以京城工业物流的销售订单的形式，先是在相关业务员的工作界面上，执行后续流程。

电子商务三模式带来的效益很明显。项目三部从2007年500多万元的销售收入，在没有增加任何业务人员的情况下，2008年实现了2000多万元的销售收入。

系统也要有适应性

京城工业物流的目标是把企业建设成为现代化的国际工业物流企业。而这一目标落实在信息化上就是工业物流协同服务平台，为系统内企业和其他相关企业提供集中采购，并提供物流加工、物料配送和产品销售等系列化服务。

在采购中，遭遇原材料价格变化是比较常见的事情。京城工业物流要为上千个工业企业提供上万种商品、平均每天上百次的交易、400多万元的营业额，同时又要面临瞬息万变市场环境，还要求为每一笔交易提供及时、准确的成本费用核算。

由于经营的商品品种多、价格波动大，最优的成本计算方法是移动加权平均法。但该方法计算复杂、工作量大，每一笔出入库都要重新计算一次库存商品的销售价格。在信息系统的支撑下，京城工业物流在没有增加一名员工的条件下实现了移动加权平均法的核算成本。

业务员实时地查询每一个销售时点的商品平均库存成本，为其做出准确报价提供必要信息支持，既不会因为报价过高吓跑客户，又不会报价偏低而影响企业收益。移动加权平均又使得由于价格波动对企业核算的影响，平均分摊到该批商品存在的各个月份中。

总结京城工业物流信息化的经验，王强认为："信息化建设不仅需要公司高层强有力的支持，同时也需要所有员工的共同努力。只有群策群力才能在真正意义上用好信息系统，用信息手段来实现决策层经营管理的意图，完善公司的发展战略，优化业务模式的进一步发展。