东阿阿胶极速供应链实施 成品库存降低了56%

极速供应链（eSCM）不再是国外快消品企业的专利，在IT系统的辅助下，我国的生产企业也正向着这个目标无限贴近。

在传统的市场竞争法则中，达尔文的"适者生存"观更多地作用于企业的经营。零售商之间为市场统治权而争斗，批发商、制造商同样如此，甚至零售商、批发商和制造商这些产品供应的上下游环节也都把彼此视为对手，不断地讨价还价，要挟对方，以一种"互为成本"的关系存在。

在全球经济迅猛发展和革新的今天，左右竞争的是价值、灵活性、速度和效率，它们都由于消费需求的影响而变得越发重要。取代企业个体之间相互竞争的是，他们需通过供应链联盟，由企业积聚和使用的知识为产品或服务增值，以此增强竞争实力。

所以，如何利用现代信息技术再造供应链一体化的营销管理新体系，通过协调互动、资源优化配置和先进技术应用来降低运营成本，提高顾客价值，创造增值服务，实现综合竞争力的提升，已成为当今企业无法回避的战略课题。

山东东阿阿胶股份有限公司通过运用现代信息技术手段，对现有营销体系进行嫁接改造，通过构建极速供应链，实现了市场功能的整体提升，为公司发展战略的实施增添了新的引擎。

困扰市场的四大瓶颈

东阿阿胶作为一家全国性的医药和保健品生产销售企业，现有销售渠道管理已经难以适应其自身的迅速发展，具体问题表现在：一是分支机构与营销中心之间缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用简捷的信息沟通与数据交换手段；二是营销中心、各办事处商务效率不理想，无法及时处理下游经销商的订单，了解经销商回款及自身库存情况，应收应付信息不够通畅；三是经销商对下线分销商的信息了解不够，无法根据市场反馈及时调整订单，不得不保有大量库存以面对下属分销商、零售商多变的订货需求，增加了库存成本，影响了企业的高效运营及产品在当地的整体竞争力；四是缺乏来自最终销售点的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，市场促销活动的针对性也不高，自然影响促销手段的效果。

硬件系统的三大特点

通过对公司的地域分布和运作方式进行分析，确定如下设计方案。

首先，建立1000M的互联网接入业务，使用1000M的交换机与中国网通实现对接；其次，使用服务器群集技术，确保数据服务器的快速高效运转；其三，对于异地办事处、分公司、经销商、分销商等，采用10M的带宽与公司系统进行衔接。同时考虑到终端用户，还需要增添手机短信处理业务，利用无线技术进行信息接入。

八大模块支撑极速供应链

系统设计以供应链管理理论为核心，以大量企业应用为背景，利用先进的信息技术，为企业提供完整销售供应链（eSCM）解决方案。

主要模块功能介绍如下：

动态需求链建模管理

动态需求链建模是系统适应需求链动态变化和商业环境日益复杂化的需要，为市场拓展提供的重要管理工具。通过动态需求链建模，设立符合自己特色的需求链机构模型。

产品管理

主要提供强大的商品管理功能，适应商品管理需要。支持多级产品目录、多种产品分类方式以及产品的动态属性定义。

电子订单管理系统

该功能针对分销业特点，充分考虑多网点、多客户趋势，运用集中式管理思想，充分发挥网络优势，实现从客户管理、价格管理到订单管理、出货管理、财务管理的全流程管控，并提供强大的在线签核管理、信息查询等功能。

物流执行管理系统

企业物流过程的信息化管理已是大势所趋。物流过程实质上是"物流、资金流和信息流"的一体化过程，只有将三者有效结合，才能达到降低流通成本、提高物流工作效率、改善服务品质的目的。

东阿阿胶eLogistics充分利用物流资源，架设起公司、客户与物流公司之间信息交换的平台，及时掌握库存状况、在途货物的运输状况等重要信息，以降低物流成本，提高客户满意度。

分销计划管理

该系统提供了完整的分销链计划管理系统，实现需求链环节中不同层次计划资源管理的需要，同时可以实现各种计划的有机集合和层次之间的汇总统计，并结合客户管理系统、订单执行系统、仓库管理系统，实现分销链的整体管理。

渠道管理系统

东阿阿胶的eChannel系统通过信息化手段，协助企业提升对渠道、经销商、销售终端的控管和深耕力度，构建起企业客户管理、销售终端管理平台，并可透过客户管理平台整合ERP系统，实时追踪到客户的信息、订单、销售、A/R、样品等信息，透过销售终端管理平台，还可以快速追踪店面的Sell In、Sell Through 信息。

系统的重点在于对渠道和终端的管理，包括渠道架构、渠道销售目标、客户合约管理、网点管理等功能。每项功能均考虑到企业的实际情况，如返利政策的复杂性、网点数据收集的多样性以及操作者的区域性权限等。

促销管理系统

东阿阿胶的ePromotion系统结合企业的大量促销管理经验，从促销费用预算开始，对促销活动事前申请、事中控制、事后报销等进行全程监控管理，动态呈现各费用的预算及使用情况，将有限的资源投在最需要的地方，提高公司的费效比。

费用和绩效管理

该模块主要是针对需求链层次多、企业规模大、业务区域广而提供的财务控制手段。

七大应用成果

一年多来，东阿阿胶eSCM项目多数功能模块实施成效显著，在市场活动、渠道费用、经销商和分销商的进销存、终端网点的销量等管理方面得到体现。通过系统的实施，为公司建立起了一套从销售活动、产品出货、资金回笼、推广管理到产品服务的分销管理系统，借助IT手段加强了营销管理，降低营销成本，进一步加强对经销商、分销商、终端网点的掌控力度，扩大市场占有率。

成果主要体现在以下7个方面：

1、信息高度集成：数字化极速供应链将企业和客户的信息集成在一个共同的平台上，极大地缩短了信息的传递时间，彻底消除了信息失真，保证供应链高效运转。

2、互动性：价值链上下游各方，可以随时随地在网上进行双向交流，双方主动参与，密切了客户关系。

3、并行性：供应商、制造商、销售商、消费者都在供应链的平台上，互动地交流信息，使得供应链平台能够把客户真实的需求并行传送给供应商、制造商、销售商，使他们几乎能够同时采取行动，将产品生产提前期几乎压缩为零，实现了最大的时间价值。并行性特点另一个方面的体现是实现供应链的零库存生产、敏捷制造，达到按客户需要同步生产的效果。

4、扩展性：数字化供应链没有时空的概念，可以容纳全球任一时区的企业加入，获得更广泛的资源，也可以使链上企业的信息发布到全球的任一地点，找到新的客户。

5、零误差：企业相互交换的信息是实时的、数字化的，下游企业的需求信息表达出精确的数量、规格、质量、成本、配送时间等，上游企业对实际需求的响应代替了以往的需求预测，并用精确信息表述产品或服务的各项指标，消除了估计的成分，杜绝了盲目性，降低了风险，从而达到零误差。

6、直接经济效益：通过系统的实施成品库存降低了56%，经销商库存降低了30%，费用控制效率提高32%，出错率控制在1%以内，资金周转速度提高10%，配货准确及时率提高到100%，销售政策执行速度提高60%，新产品终端铺货速度提高50%。

7、间接效益：通过eSCM项目的实施，企业与上下游企业共同建立"协同计划、预测和补货（CPFR）"的企业协同商务体系，不仅降低了东阿阿胶与上下游的库存，还有效缩短循环周期，提高交货水平，增加信息的共享，提高人员运用效率，使企业更加注重于核心竞争力，和整个供应链的协同与加强双方的信任，并带动上下游企业的发展。系统经过一年的实施顺利通过了省信息产业厅的验收，达到国内先进水平。

极速供应链系统是将公司销售部门与各经销商、分销商、终端等相关业务以最快的速度全部纳入网络系统管理，在最短的时间内实现销售业务不同层级海量信息的集中存储、挖掘和管理，在安全保密的前提下实现销售供应链上的数据信息高度共享。

极速供应链系统帮助企业建立起一个完整的、透明的数字神经系统，赋予企业前所未有的管理和控制能力，使企业拥有"千里眼"和"顺风耳"。一方面，不仅可对分销网络的宏观和微观经营活动了如指掌，并通过严格定义和控制关键的业务指标（如回款额度、库存数量、销售收入、开支费用等），有力地杜绝管理失控和财务混乱的局面；另一方面，低成本地实现了分销网点与总部的双向沟通和协同工作，极大地提高了信息沟通的效率和质量。

影响有效实施的关键元素大致有以下四点：

转变观念。实施中最关键的是转变企业观念。如果领导层不能正确认识供应链管理系统，不能正确领悟供应链管理的理念，就不会有实施供应链管理系统的决心，仅认识供应链管理，但对系统实施的难度估计不足，就不会投入足够的精力来保证供应链系统的成功实施。

管理创新。实施供应链系统成功的另一关键因素，是用供应链先进的管理思想和方法去规范企业的管理行为，因为企业管理的核心和决定因素是人，如果不立足管理创新，供应链系统就不可能成功。

数据为根。供应链系统的实施，70%工作是基础数据的收集、整理和应用。不准确的数据肯定得不到准确的信息，准确但不规范的数据，只能在局部区域有效，准确但不实时的数据，只能在局部时间有效，而在整个系统中畅通无阻的只能是规范、准确且实时的数据。

以人为本。供应链系统实施的关键因素是人，如果不解决人的问题，供应链系统将无从谈起。因此必须转变人的思想观念，不仅是企业员工，还包括企业的各类客户，都要避开原来的经营模式，利用开发的思维来吸取供应链的管理思想。